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魏持勇:以萬變應萬變

時間:2019-07-25 11:15:50; 來源:V客暖通網 作者:錢亮

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——專訪五星舒适家居副總經理 魏持勇

 “以不變應萬變”被認為是人生大智慧,然而面對市場中的風雲變化時,将典故奉為真理,把智慧變成教條,最終會自食惡果。五星舒适家副總經理魏持勇則選擇“以萬變應萬變”,在中央空調市場的變化中找尋機遇。

變革中成長

租金成本高、競争激烈、價格透明、庫存壓力大、人力成本高、渠道生存難、利潤低市場推廣薄弱……以上種種皆是目前零售行業發展中所面臨的壓力。從業人員叫苦不疊,似乎中央空調市場這片大海變成“苦海”。然而,五星舒适家的副總經理魏持勇仍對市場保持樂觀:“透過數據分析,可以看到中央空調市場的總容量在持續增長,并且增長的幅度比較大。”

據《機電信息·中央空調市場》監測的數據顯示,中國中央空調市場2016年增長10.9%,2017年增長19.6%,2018年增長5.85%,近幾年市場總容量不斷攀升。被認為浸染在“寒意”中的零售市場同樣也在增長,以南京區域為例,家裝零售份額在2014年未超過10億元,而2018年時已達到18億。就南京采暖市場而言,在2014年時僅有2萬多台鍋爐,至2018年則翻了一番,達到5萬多台。“容量在增長”,魏持勇以數據叙述事實。但數字所呈現的增長的事實,并不能掩蓋從業人員的困苦。

“市場每年都在增長,但是我們是否統計到客戶的信息,是否找尋到客戶在哪裡呢?”魏持勇問道。房地産公司侵入了中央空調市場的海域,原本暢行無阻的暖通公司,不免要擔驚受怕,原本一人獨享現在需同他人分羹——一部分客戶資源已經被房地産地産公司搶占。面對着房地産公司的鲸吞蠶食,傳統的暖通企業如何邁步向前呢?“需求在分化,地區在變化,我們也要做出改變。”魏持勇進一步分析道。

需求:遠近高低各不同

20年前,中國中央空調市場在家裝領域基本為零。“家庭中央空調”“家用中央空調”等理念的提出、推廣以及家用中央空調産品的普及在進入“新世紀”後才緩緩展開。本從事着中央空調銷售經營的魏持勇,鑒于當時中央空調在家裝領域的寡淡,由原公司轉至五星電器從事零售銷售業務。

“其實那個時候,大部分老百姓還在解決有沒有空調的問題,空調品質的優劣尚未在優先考慮範圍内。而當解決了‘有和沒有’的問題後,過了15年左右,到了2015年前後中央空調開始崛起,銷量突飛猛進地增長。”魏持勇說。“有和沒有”的問題解決後,“有和優”的問題接踵而至。以2005年之前在河西、江甯買房的“新南京人”為例,曆十餘年的發展他們的經濟得以改善,現因生育二胎等原因而需要再次置業,他們在屋室面積和舒适程度上的要求也更高。交通便利、環境優美的市區花園洋房受其青睐,配套的“中央空調+采暖”則解決了“有和優”的問題。再進一步,則要解決“精神需求”問題——需要配套新能源産品、智能化控制、輻射式空調系統等來解決。

從無到有,到有到優,用戶的需求不斷改變、提升。而在“消費升級”進行的同時,“消費分級”也愈來愈明顯。經濟條件的改善促使人們的生活質量逐步提升,家用中央空調進入更多人的視野,随着中央空調的消費群體的不斷擴大,對于空調産品的需求也趨于多樣化。“過去,暖通行業在零售市場隻面向一種人群,‘中央空調+地暖’就可以滿足他們。從去年開始,産品開始分層,客戶需求更加多樣化,既有‘輻射+二聯供’,也有‘風管機+小多聯’,又有單購風管機的,各種情況都有且各端群體都不少。但是我們還在按照原來的經營方式去做生意。”魏持勇說。以不變的經營方式并不能應對多樣化的市場需求,求變才是唯一的出路。

區域:柳暗花明又一村

2017年8月,《江蘇省“十三五”住宅産業現代化發展規劃》發布。規劃中的發展目标設定:到2020年,江蘇住宅産業現代化總體發展水平将居全國領先地位,初步實現住宅産業現代化。全省新建成品住房比例達到40%以上,其中設區市新建成品住房比例達到50%以上。随着精裝修政策的逐步落實,中央空調零售市場也受到影響。房地産開發商在房産配套過程中更可能與廠家直接聯系,經銷商就此被略過。

“南京(原)江南八區房地産精裝修率已經達到了85%。還在江南八區做生意的話,除了大的工程商外,小的零售商還能夠找到客戶嗎?”魏持勇再次問道。在2016年及2017年,南京江北區域每年交房量達到15000套以上。在2017年和2018年,南京溧水區域每年交房量達到1萬多套。相較于整個南京區域每年五六萬套的新房成交量,江北及溧水幾乎占據南京市場的“半壁江山”。彼時,“精裝修”對于零售市場的影響尚微小。“然而我們的公司基本上在江南八區辦公,銷售人員的渠道資源也集中在市區。”魏持勇指出零售商們在行動上的遲緩。已成為房産“爆發區”的城鄉結合部應受到重視,相應的銷售策略也要随之變化。

随着鄉鎮的發展,農村居民收入日漸豐潤,其消費觀念發生變化,基本的需求得以滿足後更高品質的生活方式為其向往。在空調産品的選擇上,原本被視為稀缺的分體式空調早已普及,他們将目光投向舒适度更高的家用中央空調産品。“我認識一個揚州經銷商,他在市區不做生意,專門經營鄉鎮。揚州江都的幾大鄉鎮,他服務了兩三個,零售額達到2000多萬,産品基本上都是地源熱泵、二聯供。”魏持勇以實例叙說着鄉鎮市場的不可估量。

鄉鎮市場的廣闊天地裡,潛在客戶數量衆多,然而想要大有作為則必須提升提升企業的核心競争力。“這種流量型生意,靠規模取勝。必須實現團隊化作戰,在産品上必須實現大衆化、規模化、多樣化。”魏持勇說。産品多樣,并不意味着産品經營去中心化,因為中央空調仍然是基礎,采暖、新風、淨水等其他産品可在簽約成功後繼續加裝。安裝施工中則需要實現工藝标準化,監理過程也要向客戶實時同步,如此方能提高品牌信任度、知名度。在公司管理中,則需要廣開店鋪、擴大覆蓋,努力實現區域市場規模化。“但是企業還是會受到城市規劃的影響,最終或演變為小而精的公司,或者做大做強。”



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