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範欽軍:冷暖共知,鑒證未來

時間:2019-07-25 11:41:08; 來源:V客暖通網 作者:錢亮

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——專訪江蘇依斯特制冷有限公司總經理 範欽軍

“EAST”即是東方,是長江奔流的方向,也是一家公司的名字。範欽軍選擇了“EAST”,湧向暖通空調市場的大海。

選擇:同舟人誓相随

1996年,“南京依斯特空調制冷設備有限公司”更名為“江蘇依斯特制冷有限公司”,新名沿用至今。同年,範欽軍從華中理工大學(現華中科技大學)畢業。兩年後,江蘇依斯特迎來一位暖通專業的高材生,他與公司風雨同舟,已廿一載。

依斯特肇建之時,正是大金空調進入中國的元年。“世界500強”,全球空調領域的翹楚,如今大金空調的發展有目共睹。但彼時,對于剛剛在中國開展事業的大金空調,深感前途未蔔。“依斯特當初選擇大金空調,首先覺得這是一個好的品牌。當時國内空調市場隻有中央空調、挂壁機和櫃機,我們感覺大金的多聯式空調能夠改變國内空調市場的格局。”範欽軍回憶着當時的想法。現在,“中央空調”的意涵已擴大,多聯機被算作其中一個類型,而早時兩者還是并列的。看到多聯機的節能以及同華東地區氣候條件的契合,一個“新晉”公司選擇了一個“新進”品牌。依斯特選擇了大金空調,與之共同成長,共同發展。依斯特公司初創時僅有3名員工,他們擠在一家南京市建築設計研究院旁的小房子裡辦公,現在公司在南京紫東國際創意園中擁有獨立的辦公樓,也有100多人在依斯特共同奮鬥。

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多年來,依斯特同大金保持着緊密合作。範欽軍認為,大金空調産品質量好、交貨期準時、售後服務優質,在衆多空調品牌中遙遙領先。除此之外,依斯特還對大金空調在市場企劃上的前瞻性贊譽有加。上海大金協昌空調有限公司于1995年成立,在日系空調品牌中,大金空調是最早大規模進入中國市場的。2005年,大金在中國率先推出家用中央空調這一新的空調理念,倡導“以藏為美”的家裝新風尚。九十年代安裝的中央空調使用多年已進入改造階段,2015年,大金在中國又提出“改造文化”。大金在空調界的戰略引領,更加堅定依斯特同大金長期合作的信心。

“大樹底下好乘涼”,範欽軍表示,依斯特很慶幸當初選擇了大金。不過這樣的“慶幸”實在有些謙遜,作為大金的一面标杆,正是因為有依斯特對“樹木”長期灌溉,才得以享受這片陰涼。

困境:無畏更無懼

在主要依靠房地産支撐的商用空調市場上,各大品牌、各家經銷商競争激烈。而公建項目的減少,尤其是“大體量”項目的減少,使得形式更加嚴峻,市場争奪也更激烈。在招投标市場上,出現過度競争現象,過多品牌參與投标,甚至還有惡性競争情況存在。

面對着低迷的市場形勢,依斯特仍有所收獲。今年,中海、世貿等地産簽訂了大盤協議。這些重大項目的達成,同依斯特的市場策略息息相關。盡管房地産項目在款項交付上不盡如人意,但因其體量較大,占據着中央空調市場的一大部分,這就意味着在房地産項目上不存在“是否放棄”的問題,而是堅守以待轉機。依斯特在進行市場分析後,同廠家簽訂戰略協議,仍舊緊跟房地産項目服務。在公建項目上,依斯特同樣也予以積極應對,在項目投标中認真準備好标書。此外,對于移動通信、電力、金融、學校改造等項目,依斯特也持續關注。不僅如此,依斯特也開始重視過去較少觸及的中小型項目,例如餐飲店裝修、理發店改造等連鎖項目。

通過在房地産項目的堅守、公建項目的積極應對及中小型項目的重視,依斯特逐步成長壯大。

平台:攜手踏平崎岖

受經濟下滑、國家政策調整影響,中央空調行業中直營項目的競争愈加激烈,渠道的作用則愈加凸顯。面對着市場競争的不斷深入,不少經銷商準備轉向渠道,而依斯特很早便開始了。自2006年起,我從銷售轉到渠道管理崗位,這麼多年,一直在緊抓渠道工作。渠道當初隻有幾百萬的銷量,發展到現在已經超過我們公司每年出貨量的30%。”範欽軍如是說。

曆經十多年探索的依斯特對于渠道建設有着獨到見解。範欽軍認為,“一手交錢,一手交貨”并非渠道,渠道首先需要搭建平台。在這個平台上,項目信息得以交互,市場資訊實現流通,而信息流通産生價值。如果掌握項目信息的經銷商,因資金缺乏或精力有限,并不能更進一步地運作,信息就會被“浪費”。“我們一直跟經銷商宣傳的,是‘1+1>2’的模式。隻要對方有信息,我們便提供平台。依斯特有一個成熟平台,從設計、招标、投标到聯系廠家再到安裝、售後一條龍服務,我們全部解決。”範欽軍解釋道。通過這種模式,依斯特已在江蘇幾乎每一個地級市建立合作夥伴關系。這樣的商業項目合作,達到了依斯特與合作夥伴的共通、共融、共赢的良好效果。

在家裝零售方面,依斯特同樣盡心服務。作為大金在南京區域、蘇中地區及蘇北地區唯一指定服務商,依斯特需要服務三四百家二級分銷商。依斯特在分銷商和廠家之間“上傳下達”,幫助他們做大做強。“渠道這個工作,我們早就開始嘗試,而且我們還在一直堅持。這也是在公建項目下滑,在工程項目減少的情況下,依斯特還能保持業績增長的原因之一。”範欽軍說道。

在公司内部,依斯特也給員工提供提升平台。“隻要員工進了依斯特公司,工作上盡力認真,我們一定給他一個合适的位置、合理的薪酬。人員崗位調動也充分考慮員工的個人能力、個人愛好以及家庭情況。”範欽軍說道。經過多年發展,依斯特形成了自己的“family文化”,在工作和生活中,員工彼此之間坦誠相待,人際關系簡單明朗。團結和公平是依斯特推崇的價值,“拉幫結派”分化内部關系以及“不正當得利”破壞公司平等則被視為禁忌。

“我們不隻是售賣空調産品,還體會客戶冷暖,關心客戶。在這個行業,我們希望同大金及其他品牌,把暖通空調市場一起服務好。”範欽軍如此诠釋着依斯特“冷暖共知,鑒證未來”的宗旨。



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關鍵字:江蘇依斯特
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